淘宝网红带货的真相,究竟能不能赚钱

发布:2020年1月31日 浏览:162

2019年,网红淘宝直播带货很火。

2019年双十一期间,只用了63分钟,淘宝直播带动的成交额,就超过了2018年双十一全天的的数据。与此同时,李佳琦和薇娅也成为了商家和消费者双方手里的香饽饽。

在带货能力方面,薇娅2019年双十一期间的销售额,就已经达到了她2018年全年的销售额。而2018年全年,她的销售额为27亿。

这是什么概念?拿北上深超一线城市的顶级商圈对比下:

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李佳琦与薇娅,一个人就相当于整个商场的营业额!

除了当红淘宝主播,股市的反应也相当热烈。

就在今天,网红概念股的龙头代表“星期六”再次涨停。这已经是26个交易日里的第17个涨停板,其股价累计暴涨了362%。

1月5日,金字火腿把广告打到李佳琦淘宝直播间,这场5分钟的淘宝直播,直接将金字火腿的股价送上涨停板,市值两天飙升7亿元。

但是在热闹繁荣的背后,普通商家真的可以通过这些网红淘宝主播赚钱吗?

盛名之下其实难副

一位电商负责人曾向媒体直言,他和李佳琦合作5次亏了3次,双十一当天更是亏了50万。

除了普通商家,诸如御泥坊这样的知名品牌,在网红淘宝直播中也并没有获得很好的实际收益。

根据一份公告显示,护肤品牌御泥坊的母公司御家汇,2019年全年与李佳琦淘宝直播合作47次,与薇娅淘宝直播合作超过30次,其他合作淘宝主播更是超过1500位,总淘宝直播场数超过8000场。

做了这么多淘宝直播,卖货效果又如何呢?

2019年1-9月,御家汇营收约14.9亿,网红带货带来的营收只占4.02%,不到6千万。与此同时,御家汇同期的营销费用却超过4亿元。

就算其余1500位小网红完全没带货,6千万的销售业绩全算在李佳琦和薇娅头上,平均下来,每场淘宝直播的带货量也没超过100万。而且这已经是最顶流的网红带货效果。

因此,当大家看到李佳琦5分钟卖出1.5万只YSL小金条口红的时候,应该了解到,其余绝大多数商家,其实并没有获得如此好的营收。

这其中当然有品牌与产品自身的原因,同时,很多人也忽视了网红带货的高昂成本。

网红淘宝直播的报价单来了

双十一亏损50万的电商负责人透露,淘宝主播帮他卖拖鞋,他与淘宝主播的分成比例是“20个点”,而且“美妆应该会更贵,按市场来说的话,应该是30个点起吧,30到40个点,贵的有的时候60个点。”

除了分成,商家还需要支持链接费。双十一当天,这位电商负责人支付了15万链接费。

在我们拿到的一份报价单上,所有网红淘宝主播按美妆、食品、生活、旅游等标签进行分门别类,淘宝直播平台包含淘宝、抖音、唯品会、花椒等等,而淘宝直播模式主要分为混播和专场两种。

所谓混播,也就是商家只能提供一条商品链接,淘宝主播讲解时间不超过10分钟。相比之下,专场的时间长达1小时,可以推荐的商品链接数也增加到10条左右。

在费用方面,主要包括链接费和佣金分成,不同淘宝主播之间的差异相当巨大,少则几百,多则上万。

我们在一份薇娅的报价单上看到,她的带货品类分为美妆、食品、生活等,其中美妆类报价最高。国产美妆产品报价为链接费4.5万+35%佣金,国际美妆产品报价为链接费5.5万+15%佣金。

作为口红一哥,李佳琦的报价比薇娅又更高。2019年年底的一份报价单显示,李佳琦零食类产品报价为链接费4万+20%左右的佣金,美妆、生活类报价8-10万+30%左右的佣金。

在双十一这种特殊时段,报价当然也会水涨船高。去年双十一,李佳琦淘宝直播专场的报价高达100多万,混播报价也高达15万左右。

一方面,与网红合作的营销费用并不便宜,另一方面,在李佳琦淘宝直播间卖货必须保证“全网最低价”,于是很多商家就只能亏本卖货。

商家为什么还要找网红带货?

卖得越多,亏得越多。商家为什么还找李佳琦合作?

我们认为主要有两个原因。

第一, 市场下行,亏本卖货,赚的是品牌曝光机会。

我们看到,不少品牌虽然选择了网红带货,但2019年业绩仍处于下滑状态。但实际上,如果他们不选择网红带货,业绩下滑或许将更为严重。

根据淘宝的展示规则,日销10万单的商品有机会进入淘宝主页,获得更多曝光机会。但是对于新品牌而言,日销10万单谈何容易,也只有借助李佳琦这样的顶流网红才有机会一搏。

因此,通过网红淘宝直播,品牌一方面可以直接辐射到更多消费者,另一方面也可以为品牌赢得后续更多的二次曝光机会,于是暂时的亏损也就是可以忍受的了。

第二, 这是找网红带货最好的机会。

马云曾经说过这么一句话,大部分人看机遇会经历四个阶段,第一阶段,看不见;第二阶段,看不起;第三阶段,看不懂;第四阶段,来不及。

在李佳琦将网红带货彻底带火之前,其实薇娅已经在淘宝做了四年淘宝直播。仅在2017年,她就成了能带货7000万的销售女王,个人年收入达2500万。

可以说,2019年已经是网红带货的巅峰,在这之后,很多人终于看懂了网红带货,未来这个市场也一定会更大,但是却绝对再难找到比李佳琦更火的带货网红。

正如那位卖拖鞋的商家所言,“今年(2019年)应该是最好的时候了,明年(热度)应该会有所下降。”

从静止的图文到几分钟的短视频,再到实时互动的淘宝直播,未来商品的营销方式一定还会继续进化,但新的方式会是什么,我们谁也不知道。因此,当机会来临的时候,当然要不顾一切的抓住它

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